Imagine a cena. Temperatura ambiente em torno de 40 graus. Alta umidade deixando a pele pegajosa. Vento? Nem pensar. E você tendo de vender aquele casaco de lã pesado e grosso. Vai ser difícil, não é mesmo?
 
O melhor caminho para uma bem-sucedida negociação em vendas é colocar o cliente no ambiente em que ele reconheça e perceba os benefícios que você tem a oferecer. O caminho para isto passa, necessariamente, pelo uso de palavras que ajudem na aproximação com o outro lado, procurando quebrar as barreiras da primeira impressão. As palavras, dentro de frases bem construídas, podem levar o interlocutor a, rapidamente, perceber os efeitos propostos e que ajudam na difícil tomada de decisão do acordo.
 
Das etapas do processo de negociação é importante um bom estudo de palavras para a abertura e exploração. É aqui que o "clima" necessário para a apresentação é preparado. É aqui que na verdade começa a preparação para o acordo. Se você dedicou um bom tempo para o estudo do "que move" seu interlocutor para a tomada de decisão, será fácil então colocar um "jogo de palavras" poderosas para auxiliar na venda.
 
No caso da venda do casaco de lã você terá de levar seu cliente a perceber a baixa temperatura, os efeitos que ela causa e, só aí então, se conseguiu passar a baixa sensação térmica, poderá propor a venda. Provavelmente as palavras "imagine, conforto e resultado" compondo a sua abordagem para vender esta peça de vestuário ajudem. Mais ou menos assim: "Imagine você em Bariloche com aquela temperatura abaixo de zero, neve caindo, aquele vento frio. Com certeza, estará mais confortável se tiver um casaco de lã, aconchegante, e que o deixará pensando apenas na maravilha que é passar momentos vendo a paisagem sem se preocupar com a temperatura daquele momento! Quando você tem um bom agasalho de lã o resultado é muito maior que a contribuição estética que ele pode oferecer. Está diretamente relacionado com o conforto que ele proporciona, deixando suas sensações focadas apenas para o que está em sua volta naquele momento!". É claro que este é um diálogo simples de uma preparação para negociar e que depende de quem é o interlocutor, sua experiência em relação a esta temperatura, o ambiente, etc. Mas também fica clara a força que as palavras "imagine, conforto e resultado" influem nesta abordagem de negociação em vendas. Prepara perfeitamente o campo para o acordo. Só não haverá um acordo se esta pessoa não estiver indo para Bariloche ou qualquer outra região com temperaturas próxima a zero.
 
Você pode ter o melhor conjunto de conhecimentos em relação à negociação em vendas: ter a capacidade em saber identificar um problema, diagnosticar com clareza as causas que têm gerado este problema, discernir sobre a melhor possibilidade para solucionar o problema, saber dar prioridade ao que deve ser priorizado para a busca da solução e saber claramente os cuidados que devem ser tomados para a efetiva implementação do que for acordado. O conjunto de palavras que podem e devem fazer parte de sua abertura e exploração da negociação é na verdade restrita. Algumas são mais "poderosas" que outras. Veja alguns exemplos:
 
IDENTIFIQUE COM QUEM ESTÁ FALANDO: Quando uma pessoa cita o seu nome numa conversa tenho certeza você gosta, não é mesmo? Então o nome da pessoa é fundamental. Se você tem dificuldade em lembrar, anote num papel assim que começar o encontro.
MAIS: É uma palavra muito boa para dar continuidade e assertividade à argumentação de abertura e à exploração. "O que mais o senhor gostou?". É uma pergunta com a palavra mais que, bem colocada, faz o oponente manifestar as áreas obscuras ou permite você ligar vantagens expressas na resposta com os benefícios com o uso de seu produto. Mais, neste caso soma e este deve ser o sentido. Procure utilizar somar, multiplicar, adicionar em seu vocabulário de negociação e aumente os resultados de seus acordos de vendas.
REDUZIR (e seus sinônimos): É uma tão mágica quanto a palavra grátis para uma oferta de venda de uma loja qualquer. Quanto você diz que seu produto reduz perdas, diminui encalhe no ponto de venda, elimina problemas na relação com o mercado você está indo em linha com as necessidades de seu cliente. Não há quem não precise reduzir ou eliminar algo. Trabalhe bem a pré-negociação e descubra claramente o que seu cliente necessita em termos de redução. Tenha uma atitude de consultor na hora da negociação em vendas.
COMO: Use o como na forma de dar mais força às suas justificativas. "Vou mostrar como meu produto reduz as perdas no transporte", "Este software pode dar as indicação de como obter melhores resultados através do melhor conhecimento do cliente". Coloque "o como" no início de uma pergunta para dar uma boa continuidade e fechamento ao negócio. "Como desejar pagar: com cheque ou cartão de crédito?".
IMAGINE: O exemplo do casaco de lã, do início deste artigo, procura colocar a pessoa no ambiente para fazer a venda. Ajude seu cliente a imaginar os benefícios que seu produto oferece. Deixe a imaginação de seu cliente ajudar em seu favor, pois é um caminho seguro para um acordo mais sólido: Peça a ele para imaginar o resultado que terá comprando o que você está oferecendo, ou mesmo a ausência de problemas pela solução que está apresentando ou ainda o quanto será elogiado pela decisão que tomará.
RESULTADO: Demonstre o que seu produto poderá oferecer para os resultados financeiros do negócio do cliente, o desempenho do equipamento para a produção ou até mesmo o resultado que outros compradores estão obtendo quando utilizam seu serviço ou produto. É fatal: a referência prática de um resultado é um argumento poderoso.
FÁCIL: Esta palavra tem o sentido direto de aproximar o outro lado para o acordo: fácil de comprar, fácil de fazer, não requer prática, fácil de usar. Ajuda a decisão de compra. Facilita a argumentação na negociação em vendas.
COMPROVADO: É uma forma de dar credibilidade a seus argumentos. Está muito próxima da palavra resultado, por exemplo: resultado comprovado pelas pessoas que já concordaram em utilizar este plano de saúde. Comprovado também pode ser utilizado como referência de dados que você apresenta, da mídia em geral: este assunto é matéria constante nos jornais e revistas, como o senhor poderá comprovar nas edições da revista tal e tal.
RETORNO: Quem compra quer retorno do que está investindo. Enfatize isto utilizando frases como: "o retorno do capital virá em 1 ano e meio", "este é um produto que promove um retorno imediato em número de clientes compradores e lucratividade", "seu retorno será pela rapidez de revenda deste produto".
ECONOMIA: Uma palavra com sentido muito próximo ao de redução, mas com uma amplitude maior e mais adequada a certas argumentações. "Com a compra deste produto o senhor terá economia de mão-de-obra", "quanto mais o senhor utilizar este serviço maior será sua economia". Economia soa muito bem para quem tem problemas a resolver e não tem muito capital a investir. Economia junto com ""comprovar"" formam uma dupla imbatível. Qualquer uma das duas frases pode ser complementada com "posso comprovar através dos seguintes documentos, experiências, cálculos".

Estas são algumas das palavras poderosas para negociação em vendas. Você pode encontrar outras como, por exemplo, grátis, qualidade, rende, aperfeiçoa, lucro, status, prestígio, dinheiro, dentre outras. O importante é você saber que, em negociação em vendas algumas palavras são mais poderosas que outras e que, se bem colocadas em sua exploração do assunto, potencializam mais rapidamente o acordo. Experimente!

José Luiz Meinberg